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圣商认为企业家应时刻保持洞察,来感知市场需求的变化
2020-04-16 10:34:56      北国网

  说到这个话题,圣商就联想到一个很著名的故事:100多年前,福特公司的创始人亨利·福特先生到处跑去问客户:“您想要的交通工具是什么样的?”在当时,几乎所有人的答案都是:“我要一匹更快的马”。其他跑去拜见客户的人,听到这个答案后的反应是,马上跑到马场去选马配种,以满足客户的需求。但是福特先生却没有立马往马场跑,而是接着往下问。

  福特问:“你为什么需要一匹更快的马?”客户回答道:“因为可以跑得更快!”“你为什么需要跑得更快?”“因为这样我就可以更早的到达目的地。”“所以,你要一匹更快的马的真正用意是?”“用更短的时间、更快地到达目的地!”而后,福特为客户提供的不是马,而是汽车——很明显,汽车更快,更方便舒适,也比马更听话。

  这背后,代表了福特对于消费者和市场需求的洞察。客户的最终需求并不是想要一匹更快的马,而是花费更少的时间成本。对于中小企业来说,如果对市场需求的理解仅仅停留在客户所说的事物表面,去寻找一匹“马”的话,永远无法在市场竞争中一骑绝尘。圣商认为,中小企业需要洞察和挖掘更深层次的内容。客户的目标是用更快的速度到达目的地,如果是这样,若能用其他的方式去满足市场的需求,就不该单单把思考只停留在“马”身上。

  此外,中小企业关于市场需求的洞察,还可以有更深一层次的思考。当你以为市场的真正需求是“我想用更短时间到达目的地”时,有可能这只是真正需求的“表象”。比如客户是想用更短时间到达目的地的真正用意——“我平时工作太忙,这样我就能有更多时间和我女儿聊聊天了,这可能才是真正需求的‘内在’”。如果是这样的市场需求,中小企业通过洞察,向客户推销了电话,是不是能更好的满足客户的需求呢?总之,圣商认为,即使市场需求是多变的,但勤思考、多洞察,依然能让中小企业始终敏锐发掘需求,立于不败之地。

 

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